Per molte PMI italiane i marketplace rappresentano oggi uno dei modi più rapidi per affacciarsi ai mercati esteri. Tuttavia, dietro quella che può sembrare una semplice scelta di canale si nasconde una decisione strategica che richiede un'attenta valutazione. Opportunità commerciali, requisiti di accesso, costi di ingresso, investimenti in visibilità e servizi offerti dalle piattaforme sono tutti elementi che incidono sulla sostenibilità del progetto e sul ritorno dell'investimento.
Negli ultimi anni i marketplace sono diventati molto più di semplici vetrine online. Oggi sono ecosistemi digitali nei quali milioni di consumatori e buyer iniziano direttamente il proprio percorso di acquisto. Per una PMI italiana questo significa poter raggiungere nuovi clienti in Europa, negli Stati Uniti, in Asia o in Medio Oriente senza dover costruire fin da subito una rete commerciale nel Paese di destinazione.
Ma non tutti i marketplace sono uguali. Esistono piattaforme generaliste e verticali, dedicate al B2B o al B2C, aperte a qualsiasi impresa oppure accessibili solo attraverso una selezione. Cambiano i mercati serviti, le categorie di prodotto ammesse, i modelli logistici, le modalità di pagamento e i servizi messi a disposizione dei venditori.
Spesso, inoltre, le opportunità più interessanti per una PMI non si trovano sulle piattaforme più conosciute. Un produttore agroalimentare, ad esempio, potrebbe ottenere risultati migliori su Orderchamp, marketplace europeo che mette in contatto brand indipendenti e retailer specializzati, particolarmente adatto a prodotti food confezionati di qualità. Allo stesso modo, un'azienda del settore beauty interessata al mercato indiano potrebbe valutare Nykaa, una delle principali piattaforme dedicate a cosmetica e cura della persona. Per le imprese che operano in ambito B2B, invece, marketplace come Ankorstore consentono di raggiungere migliaia di negozi indipendenti europei attraverso un modello di commercio all'ingrosso completamente digitalizzato.
Per questo motivo la scelta non dovrebbe essere guidata esclusivamente dalla notorietà della piattaforma. La domanda da porsi è un'altra: quel marketplace è realmente adatto al posizionamento del mio prodotto, ai miei obiettivi commerciali e – in particolare - alle risorse che la mia impresa può dedicare al progetto?
Un aspetto spesso sottovalutato riguarda i costi. Le commissioni sul venduto rappresentano infatti solo una parte dell'investimento. Possono aggiungersi canoni mensili o annuali, depositi cauzionali, costi logistici, servizi di fulfillment, attività di localizzazione dei contenuti o altri servizi richiesti dalla piattaforma. Valutare tutte queste componenti consente di stimare correttamente il ritorno dell'investimento (ROI) e di comprendere se il progetto sia realmente sostenibile nel medio periodo.
Accanto ai costi di accesso, merita particolare attenzione anche il tema della visibilità. Essere presenti su un marketplace non significa automaticamente essere trovati dai clienti. Le principali piattaforme mettono a disposizione strumenti di advertising che consentono di sponsorizzare prodotti, comparire nei primi risultati di ricerca o partecipare a campagne promozionali. Per i brand meno conosciuti o per le aziende che operano in nicchie di mercato, questi investimenti rappresentano spesso una condizione indispensabile per generare traffico qualificato e dunque iniziare a ottenere le prime vendite.
L'advertising, quindi, non dovrebbe essere considerato un costo accessorio, ma parte integrante della strategia: in alcuni casi, infatti, il marketplace può rappresentare un'opportunità anche solo in termini di awareness e posizionamento. Essere presenti su una piattaforma internazionale significa aumentare la visibilità del marchio in mercati nuovi, comparire accanto ai principali competitor, raccogliere recensioni e rafforzare la propria credibilità agli occhi di clienti che ancora non conoscono l'azienda.
In definitiva, salire su un marketplace non è una semplice scelta di canale, ma una decisione strategica che va costruita partendo dai propri obiettivi, dalle risorse disponibili e da una conoscenza reale delle piattaforme più adatte al proprio prodotto. Più che chiedersi "su quale marketplace essere presenti?" , conviene chiedersi "qual è la piattaforma che valorizza davvero il mio prodotto?".
Per aiutare le imprese a orientarsi nella scelta del marketplace più adatto, Promos Italia mette a disposizione una sezione dedicata ai marketplace internazionali aperti alle aziende italiane. Le schede, aggiornate settimanalmente, raccolgono informazioni su mercati serviti, requisiti di accesso, commissioni, servizi e modalità di vendita. Per chi desidera un supporto personalizzato è inoltre disponibile MatchMarketplace: il servizio con cui gli esperti di Promos Italia individuano i marketplace più adatti in base al prodotto, al mercato di interesse e agli obiettivi dell'impresa.